東横イン社長「『インバウンド＞日本のビジネス客』」はおかしい」低価格でも過去最高売上「いつも利用してくださる『おなじみさん』を大事に」

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￥768 (2026年3月5日 22:21 GMT +09:00 時点 - )

東横イン社長「『インバウンド＞日本のビジネス客』」はおかしい」低価格でも過去最高売上　「いつも利用してくださる『おなじみさん』を大事に」

インバウンド(訪日外国人)の増加を背景にホテル・旅館業界の好調が続いている。その中でビジネスホテル大手の東横イン(東京都大田区)は、インバウンドに過剰に依存せず、また業界で一般的となっている変動価格制を導入していない。なぜ逆張りともいえる戦略をとるのか。東横インの黒田麻衣子社長に、ライターの市岡ひかりさんが聞いた――。(第1回)

■「都内のホテル高すぎ」に東横インが出した答え

　ホテル宿泊価格の上昇が止まらない。

　東京商工リサーチによると、ホテル運営の上場13社のうち、2025年3月期の平均客室単価は1万6679円(前年同期比12.6％増)となり、コロナ禍で最安値だった2021年の7755円の2倍以上に跳ね上がった。

　価格上昇の背景には、人件費や資材費の高騰のほか、好調なインバウンド需要がある。2025年度の訪日外国人数は11月末時点で3900万人を超え、過去最多となった前年度を上回った。多くのホテルでは、需要に合わせて価格を変動させるダイナミックプライシング(変動価格制)を採用しており、特に外国人観光客の多い地域では“価格が上がりっぱなし”という状況も目立つ。

　これに悲鳴を上げるのが、ビジネスパーソンたちだ。社内規定で出張旅費の上限が決められている企業も多く、とある大手企業の男性は「東京出張なのに都心の宿が高すぎて泊まれず、やむなく千葉の柏に宿泊した」と嘆く。手ごろな価格のホテルに人気が集中し、直前に予定が決まることもあるビジネス客にとっては予約が取りにくい状況も続いている。

　この流れに真っ向から抗うホテルがある。客室数で国内最大のホテルチェーン「東横イン」だ。各店舗「原則ワンプライス」を貫き、大幅な価格差を設けず、日時によって料金を変動させない。上限価格も設定しており、例えば東京都心の店舗のシングル料金は、平日1万2000円、土・祝前日1万7000円を超えない(2026年2月23日時点)。夏休み中などの多客期でも、この上限価格は変わらない。

■変動価格制を導入しないワケ

　競合他社が変動価格制で利益を拡大する中、なぜあえて「原則ワンプライス」にこだわるのか。黒田麻衣子社長はその理由を、同社が「おなじみさん」と呼ぶ常連ビジネス客を重んじるが故だと話す。

　「東横インを40年間支えてくれたのは、いつも利用してくださる『おなじみさん』たちです。その方々が、『いつもの宿なのに、今日はなぜこんなに高いんだ』と価格を見て不安になったり、信頼を損ねることのないようにしたい。そこにこだわっています」(黒田社長、以下同)。

　もちろん、原価の高騰に応じてベースの料金自体は値上げしている。しかし、価格を需給に応じて変化させることはしない。「儲けたお金を原資に閑散期に安くする」というダイナミックプライシングの競合他社に対し、東横インは「価格を下げられない代わりに、極端に上げることもない」という方針だ。(早割プランやキャンペーンなどはあり)

　そのスタンスがよくわかるエピソードがある。2025年開催された大阪万博の期間中、周辺ホテルの宿泊価格は高騰。東横インも極端な繁忙期になるため、やむを得ず期間中のみ通常価格より値上げした特別料金を採用した。万博終了後、高値を維持するホテルもあったが、東横インでは終了直後に通常価格へと戻した。

「10月、11月は観光シーズンでインバウンドも多く、競合他社は価格を上げたままというところもあったようです。お客さまからは『さすが東横インだね、戻してくれたんだ』という声をいただきました」

■インバウンドに頼り切ることはない

　一方、「原則ワンプライス」には、弱点もある。多客期は競合よりも安いが、閑散期でも価格を下げられない。実際、例年都内旅行客が少なくなる1月下旬現在、多くのホテルでは料金を下げており、東横インが相対的に高値となっている曜日もある。

　しかし、黒田社長は「いつも違う価格ではビジネス客から“定宿”にしてもらえない。どこまで続けられるかは挑戦でもあります」とワンプライスの維持に意欲を見せる。

　常連ビジネス客を優先する姿勢は、予約面でも顕著だ。観光庁「宿泊旅行統計調査」によると、2024年度のビジネスホテルの宿泊客における訪日外国人の割合は30〜40％だが、東横インでは12〜13％と明らかに低い。これも、常連ビジネス客への配慮からだ。

　「コロナ禍前までは『積極的にはインバウンドを取らない』という方針でした。海外の団体客で埋めてしまうと、いつものビジネスマンが泊まれなくなってしまうからです。ただ、コロナ禍以降、出張回数も減少していますし、少子高齢化もあり国内需要には限りもある。現在は『インバウンドこそ伸びしろである』という認識であり、受け入れていきたいと考えていますが、インバウンドに頼り切るということはしません」

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https://news.yahoo.co.jp/articles/784512e9f35f1257645d12156b4792657009ae8f?page=3